Новые тенденции на туристическом рынке Перми: «Горящие туры» vs «Ледяные туры»

Спешу поделиться с Вами, дорогие туристы, наблюдением о новом тренде в ценообразовании на туристский продукт.

Все Вы, наверное, прекрасно знаете, что все турагентства продают одинаковый товар — готовые туры, которые предварительно формируются компаниями-туроператорами.

Заранее просчитанная туроператором цена на тур называется базовой. В базовой цене учитываются затраты туроператора (себестоимость продукта) плюс, естественно, прибыль туроператора и прибыль агентства (Вы ведь помните, что турагентства существуют на комиссионные, получаемые не от клиентов-туристов, а от партнёров-туроператоров). Величина прибыли, заложенной в базовые цены ограничивается лишь воображением туроператора.

Все затраты на создание тура оператор несёт задолго до наступления собственно даты вылета. Т.е. изначально туроператор — в минусе, и в его интересах максимизировать возможную прибыль.

И именно в стратегиях максимизации прибыли туроператоров появился замечательный нюанс.

Сначала рассмотрим обычную политику ценообразования

Здесь:

• Туроператор оценивает свои фактически понесённые расходы (себестоимость) закладывает долю прибыли (собственную и турагентства) и объявляет базовые цены на тур.
• Обратите внимание, что большую часть затрат туроператора составляет стоимость авиаперелёта. Причём за авиаперелёт туроператор уже заплатил компании-авиаперевозчику. Таким образом, в интересах туроператора заполнить все выкупленные им места на авиарейсе.
• Базовые цены — лишь предположение туроператора о состоянии рынка. Чаще всего излишне оптимистичное: туристы не спешат покупать туры по базовым ценам.
• Наблюдая за скоростью продаж, отслеживая цены конкурентов и опасаясь пустых кресел в самолёте, туроператор уточняет стоимость тура. Такое уточнение называется выпуском спецпредложения (SPO или СПО). На один и тот же тур туроператор может выпустить (в течение всего времени продажи) несколько спецпредложений. Естественно, действительным считается только последнее.
• С выпуском очередного спецпредложения цена тура становится всё меньше. После выпуска нескольких спецпредложений цена тура может уменьшиться на много десятков процентов ниже базовой. Такое падение и называется «горением цены», а туры по чрезвычайно снизившимся ценам (от базовой), соответственно, называются «горящими турами» или «горящими путёвками».
• Ясно, что «горящие туры» в силу своей дешевизны раскупаются значительно активнее  и шансы туроператора заполнить все места на рейсе весьма велики.
• Часто задают вопрос: как могут быть туры в Египет за 8-9 тысяч, ведь это явно меньше стоимости даже просто авиаперелёта? Ответ прост: туроператор уже заплатил авиакомпании за авиаперелёт, уже заплатил отелю за проживание — он уже понёс определённые расходы. И устанавливая цену ниже себестоимости, туроператор возвращает себе часть понесённых расходов. Ведь разумнее возвратить хотя бы часть, если не получается вернуть всё, не так ли?

Обратите внимание, что, скажем в условиях Перми, после выхода особо выгодного спецпредложения, на более, чем 300 турагентств города остаётся всего несколько мест  в самолёте и туристу, самостоятельно отслеживающему цены, успеть приехать в ближайшее турагентство, чтобы забронировать тур и улететь по горящей путёвке, увы, практически невозможно. Специально для таких случаев мы предлагаем нашим клиентам уникальную в Перми и совершенно бесплатную услугу по поиску горящих туров и удалённому бронированию тура (без присутствия туриста у нас в офисе).

Также замечу, что «горящими турами» называются не просто недорогие туры, а туры, цена которых сильно снизилась относительно базовой вследствие приближения даты вылета (точнее: вследствие риска туроператора не продать оплаченные кресла в самолёте). Т.е. горящие туры с вылетом 1 декабря и горящий тур с вылетом 28 декабря могут отличаться по своей стоимости в несколько раз.

Кстати, сейчас, в начале весны активность туристов намного возросла по сравнению с околоновогодним затишьем и цена отдыха, естественно, тоже растёт.  Поэтому мне всё чаще приходится слышать от туристов удивлённое «А почему так дорого? В январе знакомые отдыхали за 8 тысяч, я тоже так хочу». Увы, господа, цены определяют туроператоры и эти цены будут постоянно расти, потому что определяет их величину именно растущий пользовательский спрос.

Теперь разрешите перейти к совершенно иной схеме.

Формирование цен на туры из Перми  от туроператора «Тез-тур»

Несколько раз в этом году мы наткнулись на невозможность дождаться горящих цен на туры от туроператора «Тез-тур» — вместо ожидаемого падения, с удивлением наблюдали повышение цен. А потом получили и официальные разъяснения новой технологии ценообразования.

Итак:

• Туроператор, задолго до вылета выставляет весьма привлекательные цены. Туры прекрасно раскупаются опытными туристами, осознающими действительную выгодность такого предложения.
• Вследствие низких цен, уменьшается и совокупная прибыль туроператора, но! В определённый момент времени (вероятно, в момент когда активными продажами достигнута определённая норма прибыли) туроператор выпускает спецпредложение. И по этому спецпредложению тур становится дороже.
• Естественно, ни о каких «горящих турах» тут речи и быть не может. Это скорее «ледяные туры».
• Следует обратить внимание, что, приведённая стратегия установки изначально низких цен весьма похожа на предсезонные акции многих туроператоров «раннее бронирование», но по сути своей — принципиально отлична. О «раннем бронировании» я обязательно расскажу в следующий раз.

На кого рассчитана подобная стратегия?

• В первую очередь выигрывают туристы заранее планирующие свой отдых — ведь при покупке задолго до вылета цена отдыха получается ниже; к тому же турист избавляется от нервотрёпки «а вдруг я не успею купить горящий тур».
• Во-вторых, туристы долго тянувшие с планированием отдыха и решившие вдруг улететь «прямо завтра» получают таки шанс реализовать своё внезапное желание: несмотря на отсутствие мест у других туроператоров (вследствие демпинга «горящими путёвками»), ТЕЗ-тур всегда сможет предложить свой вариант, но... за возможность улететь «завтра» туристу придётся дополнительно заплатить.

Мне трудно оценить коммерческие преимущества подобной политики, но с точки зрения маленького турагентства, всё-таки хочется сказать:

Мне очень импонирует инициатива «ТЕЗ-тура». Нетрудно догадаться, что новая стратегия ценообразования требует значительно более точного контроля над состоянием продаж, требует новых подходов и алгоритмов, (возможно) требует обработки намного больших объёмов информации. И мне приятно работать с партнёром, который открывает для себя новые перспективы и новые горизонты (вместо того, чтобы, например, гоняться за демпингующими турагентствами).

На своём опыте я прекрасно убедилась, что вместо прямолинейного автоматического повторения «всем известного», бывает полезно посмотреть на ситуацию свежим взглядом и, тогда, возможно, найдутся совершенно неочевидные и оригинальные решения.  И до тех пор пока на рынке будут такие игроки, стремящиеся к новому, всё у нас в турбизнесе будет хорошо!

А в заключение, позвольте напомнить Вам о наших сотрудниках. В обязанности каждого менеджера входит   отслеживание цен по определённому направлению. Звоните нам, обращайтесь к нам и Вы всегда будете в курсе самых свежих и выгодных предложений:

• Ольга Долганова, (342) 279-87-19, основные направления: Египет, Турция, Гоа; дополнительные: Греция, свадебные туры
• Екатерина Коротаева, (342) 247-04-43, основные направления: Тайланд, Гоа, дополнительные: Египет, Турция, отдых в Европе
• Лариса Ефимова, (342) 247-04-42, основные направления: Египет, Турция, Болгария, дополнительные: Гоа